לדעת איך לעשות את העסקה החשובה בחיים: קניה ומכירה דירה.

כאזרח ותיק, אני רוצה לשתף את הקוראים, בחוויה עוצמתית שעברתי, ועדיין מצוי בה, בכל הקשור למכירת דירת המגורים היחידה שלנו (5 חד׳), וקניית דירת מגורים (4 חד׳), כך שבהפרש נוכל להקטין את ההחזר החודשי המעיק של המשכנתא שאושרה לנו לרכישת הדירה שזה עתה מכרנו. אני רוצה לחלוק את הדברים עם כמה שיותר קוראים מסקטורים מגוונים, חלקם בעלי אינטרסים לגיטימיים אך שונים, ואפילו מהם מנוגדים.

רבים עוברים את העסקה החשובה בחייהם, לא פעם, בצורה קשה תוך שהם חשופים להפסדים עצומים. אני מקווה שהמילים יגיעו למחוזותיהם של בעלי יכולת לבצע שינוי מהותי, שהוא כל כך נחוץ. חשוב לי לציין שכתבתי את הדברים האלה מרצוני החופשי. אינני מקבל שום שכר או שווה ערך חומרי, ואינני מפרסם שום חברת תיווך. 

רובנו מוכרחים לפחות פעם למכור את דירתם, ובכספים האלה מיד רוצים לרכוש דירה העונה על הצרכים והיכולות החדשות של המשפחה. עיסקה לכאורה תמימה זו, של מכירה/קניה, תנוע במרבית המקרים בין כ-4 לכ-6 מליון ש"ח.  זאת ועוד, רוב המשפחות המבצעות את העיסקה הזו, הם בעלי הכנסה של כ-20 אלף שח נטו לחודש. בהנחה ריאלית, ארצה להניח שהמשפחה המדומיינת שכאן, מצליחה כל חודש לחסוך ₪500 כל חודש (6,000 ש"ח לשנה). על הקורא לדעת, שפיספוס של 1% בעיסקה של 5 מליון ש"ח הם שווה ערך ל-8.3 שנות עמל וחסכון של שני בני הזוג. די שהללו קבעו את מחיר המכירה, והסכימו למחיר הקניה בדיוק של 95%, סך הכסף שהם זרקו למדורה הינו שווי ערך ליותר מחסכון של כל  שנות עבודתם עד יציאה לגמלאות. וזאת במקרה שהמשפחה המדומיינת שלנו ביצעה בכל חייה רק עיסקה אחת.

על אף האמור כאן מרביתנו יוצאים לעסקה בהיקף כזה כמעט בלא שום ידע או הכנה ממשית. נכון, יש היום על המרשתת שפע נתונים נגישים הנותנים לנו מידע חשוב, אבל לעניות דעתי, גם מייצרים אשליה של מומחיות ובטחון עצמי המחמשים אותנו ש״לא להיות פריירים ולשלם למתווך מקצועי״.

במצב העניינים כפי שתיארתי, על כל גורמי הרגולציה, להבין שהכסף הגדול של המשפחה הממוצעת חשוף בעיסקאות הנדל״ן, ועליו לנסח אכיפה חדשה שתגן עליו. כך כמו שלא יעלה על הדעת לבצע בגופך פעולה גופנית פולשנית אלא על ידי מי שהוסמך לכך, או לנסח חוזה אלא על ידי עורך דין, כך גם בביצוע עסקה שהינה בכמה סדרי גודל מתמטיים גדולה מה השתכרות השוטפת שלך.

על הרגולטור, לדעתי חלה החובה המוסרית/חברתית/פסיכולוגית ליישם אל הצעתו של פרקינסון (חוק פרקינסון המפורסם, 1957, עמ׳ 32-38) אשר לפני שנים רבות שם לב לתופעה האירגוני לפיה יכולתו של חבר דירקטוריון לדון עניינית בנושא המונח לפניו עומד ביחס ישר לסכומים הכספיים בהם הוא מורגל מאופן התנהלותו בעולם. ולכן כאשר עולה לדיון כור גרעיני, יש ולא מעט חברי דירקטוריון אשר מטבע הדברים מנותקים מהסכומים המתרוצצים על השולחן, וימהרו לאשר. ודווקא הדיון המעמיק יהיה בסעיף 'הכדאיות לבצע סככה בחניה של העובדים' . שם מדובר בסכומים מוכרים, כך על פי דבריו של פרקינסון. אני מציע לכולנו למשוך לעניינינו את התובנה של פרקינסון, ולהניח ששכיר ממוצע המרוויח כ-₪15000 לחודש, אינו מצוי במשמעות של 5 מליון ש"ח ולכן הוא מסוכן לעצמו, אולי אפילו שלא ממש מדעת.  באשר אלינו, כשהבנו שהעסיקה שלנו עומדת להיות כ-8 מליון ש"ח, ואני עתה אך זה מקרב יצאתי לגמלאות, אסור לנו לצאת לבד בלא ליווי מקצועי איכותי.

להלן כמה עובדות פשוטות מהעיסקה שלנו:

1) בסופה של העיסקה יצאנו ברווח של למעלה מ-350 אלף ש"ח, וזאת אחרי כל התשלומים לתיווך ולעורך הדין.

2) בידוע הוא שקשה לקבל החזר משמעותי על שיפוץ עמוק. במקרה שלנו, ביצענו שיפוץ טוטלי, ובלי קשר הבניין עבר שיפוץ המעטפת, כך שהקונה בעצם רוכש דירה ״חדשה״. המתווך שהבין את המצב, כיוון ומצא לשמחת כולנו, דירה שגם היא כמעט מ״הניילון״. ספק שאנו שמקושרים בצורה רגילה, היינו עולים על דירה כזו, ועוד באותו הזמן שמתבצעת המכירה, כך שנתפרה עיסקת מכירה/קניה (back to back), כך שמרבית התשלומים עוברים בצורה חלקה מהקונה שלנו ישירות למוכר לנו.

3) לבקשתנו, רצינו למענה של הבת הקטינה להשאר באיזור, דבר שהכתיב אילוץ מהותי לכל העיסקה.

4) מסיבות שמיותר כאן לפרט, העסקה כללה גם מורכבות משפטית, שאיימו על פיצוץ ערב החתימה על ההסכמים. כל התהליך המורכב, היה מכניס משפחה רגילה לסטרס לפחות. אנחנו זכינו לליווי מתווך מקצועי, מנוסה, אינטליגנטי, מקושר, מייצר אימון עם הבאים איתו למו״מ, וכל התהליך הפך לחוויה נעימה, ומשתלמת!

5) המתווך, מיין רק לקוחות ממשיים כך שלא היה צורך באינסוף מציצנים לא רלבנטיים, מחד, והראה לנו רק לקניה רק דירות נכונות. האמת ראינו וקנינו את הדירה השניה שהוא הראה לנו.

הכותב: ד"ר עמיחי זילברמן

לשעבר דיקן במסלול האקדמי, המכללה למנהל

דוקטור לסוציולוגיה/ מדעי ההתנהגות. היום בפנסיה, בן 71